Welche Frage Innovatoren unbedingt stellen sollten

Die Vermarktung von neuen Produkten und Leistungen stellt eine erhebliche Herausforderung dar. Oftmals läuft ihre flächendeckende Verbreitung nur sehr schleppend. Häufige Ursache: Unternehmen stellen sich falschen Fragen.

Sie suchen in erster Linie nach Gründen oder Argumenten für ihre Innovationen und fragen entsprechend: Warum könnte der Kunde kaufen? Oftmals ist ein Mangel an guten Argumenten jedoch nicht das Problem.

In den meisten Fällen liegt eine schleppende Verbreitung an den mit einer Innovation verbundenen Hürden. Diese gilt es systematisch zu adressieren. Entsprechend sollten sich Unternehmen viel eher fragen: Warum könnte der Kunde NICHT kaufen?

Unternehmen, die sich diese Frage stellen und Hürden konsequent adressieren, können die Erfolgswahrscheinlichkeit ihrer neuen Produkte und Leistungen deutlich steigern. Der Fahrservice UBER hat vorgemacht, wie das funktionieren kann.

Hürden der Nutzung von UBER

UBER wurde 2009 von Garrett Camp und Travis Kalanick gegründet. Das Unternehmen bietet einen innovativen Fahrservice. Über eine App können Kunden einen Fahrer bestellen. Dieser holt sie ab und bringt sie zum gewünschten Zielort. Die gesamte Abwicklung erfolgt automatisch. Kunden müssen nur noch ein- und aussteigen. Lästige Zahlungsvorgänge gehören der Vergangenheit an. Darüber hinaus bietet UBER viele weitere Vorteile.

Gleichzeitig ist die Nutzung von UBER jedoch mit einer Reihe von Hürden verbunden. Zuerst einmal müssen Kunden die App im App-Store downloaden und sich registrieren. Darüber hinaus müssen sie ihre Zahlungsdaten eingeben. Schliesslich handelt es sich bei UBER um einen sehr neuartigen Fahrservice, was Skepsis weckt. Viele Abläufe unterscheiden sich deutlich von dem, was Kunden von bereits existierenden Angeboten wie Taxis kennen.

Adressierung der Hürden von UBER

Um diese Hürden zu adressieren, wählte UBER zu Beginn einen sehr intelligenten Vermarktungsansatz. Das Unternehmen stellte seinen Service im Rahmen der Konferenz SXSW in Austin kostenlos zur Verfügung.

Bei der SXSW handelt es sich um eine jährliche Veranstaltung rund um die Themen Film, Music und interaktive Medien. Zwei Besonderheiten der Konferenz halfen UBER dabei, zentrale Hürden der Nutzung des Fahrservices zu überwinden.

(1) Die SXSW zeichnet sich durch ein junges, technologieaffines Publikum mit überdurchschnittlichem Einkommen aus. Dieses Publikum steht Neuem weniger skeptisch gegenüber und ist grundsätzlich bereit, sich auf innovative Produkte und Leistungen einzulassen und sie einfach einmal auszuprobieren.

(2) Während der SXSW ist es aufgrund hoher Besucherzahlen nahezu unmöglich ein Taxi in Austin zu bekommen. Entsprechend sind die Besucher bereit, für eine Fahrt nahezu alles tun. Eine App downzuloaden, sich darin zu registrieren und die eigenen Kreditkartendaten einzugeben, sind für sie ein Klacks.

Damit wählte UBER in einer frühen Vermarktungsphase seines Services einen Kontext, in dem eine höhere Bereitschaft bestand, Hürden zu überwinden bzw. in dem Hürden als weniger störend empfunden wurden. Dabei ging die Aktion mit einem praktischem Nebeneffekt einher. Die Besucher der Konferenz posteten ihre Erlebnisse mit UBER auf sozialen Plattformen wie Twitter, Facebook und Co und machten dadurch weitere potenzielle Kunden auf den Service aufmerksam.

Fazit

Viele neue Produkte und Leistungen scheitern nicht aufgrund von mangelnden Gründen für ihre Nutzung, sondern weil die Nutzung für Kunden mit verschiedenen Hürden verbunden ist. Anstatt uns zu fragen „Warum könnte der Kunde kaufen?“ sollten wir uns fragen „Warum könnte der Kunde NICHT kaufen?“ Die sich daraus ergebenden Hürden gilt es systematisch zu adressieren.